「ディーラーの営業マンと車の値引き交渉をして、できるだけ値引き額を引き出したい」
とお考えのあなたへ。
交渉を上手に行えるかどうかで、値引額の差は数万円～数十万円になることがあります。
効果のある値引きの技術はあり、その技術を積み重ねることで、値引額が最大になります。
このページでは、効果のある値引き交渉の5つのテクニックとNG行為、意味のない行為をご案内します。
これは使える！値引きを引き出す5つの交渉テクニック
①目標の値引き額を伝える
「このくらいの値段だと購入する。」というボーダーラインを決めて営業マンに伝えてください。
すると、営業マンは「どうやって値引きをしよう？」という思考に切り替わります。
営業マン次第ですが、多少難しい金額を提示してもギリギリまで頑張ってくれることがあります。
「う～ん、その金額は難しいですが、これぐらいなら…」と提案されることもあります。
NGなのは「いくら値引いてもらえますかね？」と、具体性のない希望をすることです。
この状態だと（まだ検討段階だな…）と判断されてしまい、大幅な値引きは提示されません。
②ディーラーのセール時期を狙う
ディーラーは年に2回以上は自社セールを開催しています。
「少し利益を削っても、販売台数を伸ばしたい」という時期ですので、値引き額が大きくなるケースが多いです。
ディーラーによって異なりますがセールは6月、11月、12月、3月に多いです。
決算月の3月前や9月もにセールをしているところもあります。
調べてもセールの時期が分からない場合は、ディーラーに電話したり、営業マンに聞いてみたりしてください。
③ディーラーオプションで値引き交渉をする
車両本体部分には値引き額に上限があります。
ですが、ディーラーオプションは営業マンの裁量で値引きができます。
もしカーナビがディーラーオプションなら、「このナビ、〇円にしてもらえませんか？」と聞いてみてください。
ナビは、ナビメーカーがお金を支払って値引きされることが多いため、ディーラーにとって痛手になりません。
そのため、値びいてもらいやすいです。
④「今日買うか決める」と伝える
「今日買うか決める」と伝えることで、あなたの購入意思が強いことが伝わります。
すると、営業マンは（よし！俺から買ってくれるんだな！）と、できる範囲の金額を提示してくることが多いです。
買う気のあるお客さんを、他の店に取られないために、頑張って値下げしてくれるかもしれません。
⑤営業マンを味方につける
営業マンも人間ですので、横柄な態度の客には値下げをしたくありません。
販売後の車両点検やアフターフォロー、買い替えの時など、長く関わっていく必要があります。
あまりにも不快な客だと、営業マンもギブアップしてしまいかねません。
こちらの動画も合わせてご覧になってみてください。
値引き交渉ではやってはいけない！NGな2つの行為
【NG①】横柄な態度、責任者の要求や車の値引きをやりすぎる
先ほどの「営業マンを味方につける」でもお伝えしましたが、営業マンに嫌われてしまうと、値引きに頑張ってもらえない可能性が高くなってしまいます。
車を購入することは一生に何度もないことなので、互いに気持ち良い雰囲気になるように、信頼できる態度で交渉を進めてください。
※言い方は悪いですが、使えない営業と交渉しても、全然、値引いてくれませんので、「使えない」と判断したら、違う会社が運営するディーラーを選び直してください。
例）ウエインズトヨタ神奈川株式会社のディーラー → 神奈川トヨタ自動車株式会社のディラーへチェンジする
【NG②】同じ会社が運営している店で見積もりを比べる
ディーラーには正規ディーラーとサブディーラーがあります。
同じメーカーでも異なる会社が運営しているディーラー同士の見積もりを比べましょう。
例えば、「マツダ」と「マツダアンファニ」、「トヨタ」と「トヨペット」などがあります。
同系列のディーラー間では値引き額や顧客情報が共有されています。
ですので、値引きしたいがゆえに「あちらでは○円値引きしてくれた。」というような嘘の情報を言ってしまうとすぐにバレてしまいます。
トラブルに繋がりかねないため、なるべく情報網が別のディーラーを競合させることにしましょう。
例）株式会社ホンダカーズ習志野のディーラーと株式会社ホンダカーズ千葉のディラーを競合させる
【NG③】長時間交渉したのに次回に持ち越す
長時間交渉しているということは、ディーラー側も購入の意思があるものと思って金額を提示している可能性があります。
今日ここで購入を決めてもらうため、できるだけ値引いた金額を提示している可能性があります。
にもかかわらず軽い感じで「他も検討します。」と言われてしまうと、良い印象を持ってもらえません。
あらかじめ頭の中で、ある程度のことをシミュレーションしてから、交渉してください。
「3回目の交渉では決める」と考えておいた方がいいです。
こちらの動画も合わせてご覧になってみてください。
値引き交渉で役に立たない行為
若手の営業マンを狙う
一般的には営業マンは若手を選んだほうが値引きしてもらいやすいと思われています。
ですが実際は、次のような理由から、若手よりも中堅の営業マンのほうが値引き交渉は上手くいく可能性が高いです。
・勤務年数は売り上げ成績に比例している
・勤続年数が長い分、様々な値引きの方法を知っている
・店長や上司からの信頼が厚い場合は、裁量も大きい
「あえて事前に電話をせずに店舗に行き、できそうな営業マンを捕まえる」という人もいます。
ディーラーが代理店になっている保険に加入する
「ディーラーが代理店になっている保険に加入すると値引きする」と言われることがあります。
ですが、保険加入による値引きには注意をしてください。
保険業法の禁止行為の「特別の利益を提供する行為」に触れる可能性があるからです。
車体価格の値引きは、この「特別な利益」に該当する場合があります。
店側から提案されたときだけでなく、自らが話を持ち出すことは警戒される危険があるので避けてください。
ディーラーに訪れる前に、こちらの動画を丁寧にチェックしておいてください。
値引き交渉が苦手でもできる購入価格を抑える2つの方法
ここまでお読みいただき、値引き交渉に「面倒」「不安」「自信が無い」と思われた方へ。
次の購入価格を抑える2つの方法を試してみてください。
①「値引いてください」と伝える
②愛車を高く売る
とても簡単で効果が高いですよ。
①「値引いてください」と伝える
相手がどんな営業マンでも、とりあえず、次のことを伝えてください。
「今日、〇〇さんから購入するのを決めますので、オプション込みで〇万円、値引いてください。お願いします。」
それも面倒な場合は、次の2つだけでもOKです。
①「どれぐらい値引けますか？そうですか、…あと〇万円、何とかお願いしたいです！」
②見積もりが出たら、「端数は値引いてください。お願いします。」
これだけでも、その営業マンの裁量で、できる範囲で値引いてくれます。
あまりにもやる気が無さそうな営業マンなら、違う会社が運営するディーラーに行って、同じように取り組んでみてください。
②愛車を高く売る
愛車をできるだけ高く売ることで、トータルの費用は押さえられます。
ディーラーの営業マンの査定額は、安い金額が提示されます。
ディーラーは下取りでも利益を出したいからです。
愛車を高く売るには、車の査定サイトを利用するのがベストです。
例えば、ディーラーの下取りが50万円で、査定額が100万円ということはざらにあります。
100万円が提示されたことを伝えると、営業マンが下取り額を算出し直すことが多いです。
算出し直さない場合は、そのディーラーの限界を超えている可能性が高いです。
いずれにしても、ディーラーに行く前に、愛車の査定額を算出しておいてください。
査定サイトについて、詳しくはこちらの「愛車を高く売るなら車一括査定サイトがおすすめ！」をご覧ください。
おすすめの査定サイトはこちらの「おすすめの一括査定サイト6選」で詳しくご案内しています。
